Par un ap Microsoft Dynamics risinājumiem un ne tikai

3 pārdošanas stūrakmeņi: statistika, sistēma, analīze

3-efektivas-pardosanas-sturakmeni-elva-baltic-blogs

Vai atceraties pēdējo reizi, kad izvirzījāt sev jaunus un daudzsološus pārdošanas mērķus, taču rezultāts nebija ne uz pusi tik spīdošs kā iecerēts? Aizvadītajā Elva Baltic pārdošanas seminārā “Pieredzes laboratorija”, kas pulcēja vairāk kā 250 augstākā un vidējā līmeņa vadītājus un 9 pārdošanas jomas ekspertus, radām atbildi uz šo jautājumu.

Apkopojot lektoru sniegtos padomus un reducējot tos līdz 3 vārdiem, atbilde varētu skanēt šādi: statistika, sistēma un analīze. Noskaidrosim, kas tieši slēpjas aiz šiem burtu salikumiem.

Statistika jeb kā zināt, ka jūs nezināt?

Šobrīd tirgus mums piedāvā dažnedažādus digitālos rīkus, kuri var palīdzēt fiksēt svarīgus datus un darbības, atspoguļojot labi pārskatāmu statistiku mums nepieciešamajā laikā. Prakse tomēr rāda, ka cilvēki nereti vairās no šo rīku izmantošanas, biežāk paļaujoties uz labu atmiņu vai intuīciju, kas bieži pieviļ. Biznesā šādas neprecizitātes var izmaksāt dārgi.

Par piemēru var minēt Elva Baltic tirdzniecības vadītāja Reiņa Sparāna seminārā prezentētos Gartner un Forrester pētījuma datus, kuri apstiprina, ka 74% no uzņēmumu lēmuma pieņēmējiem uzskata, ka pārdevēji pārāk fokusējas uz savu produktu. Savukārt tikai 34% gadījumos pārdošanas speciālists tiešām ir spējis kvalitatīvi definēt biznesa vērtību.

gartner-petijuma-dati-pardosanas-sturakmeni

 

Līdzīgi ir arī ar mārketinga saražoto saturu – 86% mārketinga speciālistu uzskata, ka veido saturu stratēģiski. Tikmēr vairāk kā puse lēmuma pieņēmēju apgalvo, ka saturs, kuru viņi saņem no piegādātāja pārdošanas komandas, ir nederīgs.

forrester-petijuma-dati-pardosanas-sturakmeni

 

Vai vēl arvien esat pārliecināti, ka jūsu spriedums par izcili paveiktu darbu ir objektīvs? Varbūt būtu noderīgi pajautāt viedokli saviem klientiem? Daudzi uzņēmumi grēko ar statistiku un tas neattiecas tikai uz klientu atsauksmēm vai viedokli, bet arī datiem par mijiedarbību ar klientu. Nepiefiksējot šos datus vienotā sistēmā, tie pazūd pavisam, tā arī nesniedzot iespēju uzņēmumam uzzināt savas stiprās un vājās puses, kā arī virzienu, kurā attīstīties.

Mūsdienās ir grūti iedomāties uzņēmumu, kas neizmanto kādu no automatizētajām biznesa resursu vadības sistēmām, it sevišķi, ja uzņēmējdarbība neaprobežojas tikai ar Latvijas tirgu. Elva Baltic iekšienē datu reģistrācijai izmantojam Microsoft Dynamics CRM sistēmu, kurā fiksējam katru pārdošanas cikla soli, katru ienākošo interesentu, veiktos zvanus, komentārus utml. Iknedēļas sapulcēs pārskatām šo statistiku un mums ir objektīvi dati, uz kā pamata veidot turpmākos stratēģiskos soļus.

Sistēma kā rituāls un sakārtotu datu garants

Uz sistēmu šajā gadījumā varam skatīties divejādi: gan kā uz programmatūru, gan kā uz procesu jeb sistemātiskumu. Nepietiek tikai ar to, ka jums ir programma, kurā “ievadāt” datus. Ja neievadāt tos sistemātiski un kāds darbinieks vēl arvien turpina uzņēmumam svarīgos datus fiksēt savā pierakstu kladē, zūd jēga.

Spring Valley pārstāve Katerīna Čerņavska semināra dalībniekiem skaidroja, ka uzņēmumā ir jābūt vienotai izpratnei par to, kādus datus un kur ievadām. Vai tas būtu Microsoft Dynamics CRM vai jebkāda cita programmatūra, svarīgi, lai tāda ir un lai visi darbinieki to izmanto. Ātrus un efektīvus lēmumus varat pieņemt tikai tad, ja regulāri analizējat jūsu sistēmas datus.

Analīze – ne tikai ciparu, bet arī cilvēku

Ar ciparu un datu analīzi viss tā kā būtu skaidrs – jāievieš sistēma, jāvada iekšā dati un jāizdara secinājumi no ērti pārskatāmiem datu paneļiem. Nedaudz komplicētāk ir ar cilvēku analīzi.

“Priekšnoteikums izciliem pārdošanas komandas rezultātiem ir vadītāja rūpes par pārdošanas komandu. Pirms vainot pārdevējus neizdarībā, vispirms ir jāsaprot, vai pats uzņēmums ir skaidri definējis, kas ir viņa mērķa klients? Kādas ir klienta sāpes vai rutīnas? Nodefinējot šīs lietas, jāizanalizē, kāds ir jūsu pārdevējs, kādas ir viņa stiprās īpašības. Savedot kopā pareizo klientu ar viņam atbilstošo pārdevēju, rodas sinerģija un rezultāts.”

– stāsta Moresales Latvia biznesa konsultante Dace Briede – Zālīte.

Savukārt, Smart Stream biznesa konsultants Jānis Audijāns pārdošanu salīdzināja ar makšķerēšanu, atgādinot, ka skaudrā statistika apstiprina, ka pārdevējiem biežāk neķeras, nekā ķeras. Katrai zivij ir sava pievilināšanas metode, ir tikai jāatrod atbilstošā un lielais loms tiks izvilkts.

Tātad vēlreiz nobeigumā – statistika, sistēma un analīze. Lai šie 3 vārdi kļūst par jūsu uzņēmuma mantru un ikdienas rituālu! Un atcerieties slaveno izteicienu “Practice makes you perfect” (Prakse padara izcilu)!

Noskaidrojiet, kā Microsoft Dynamics CRM sistēma var palīdzēt jūsu uzņēmumam sasniegt augstākus pārdošanas rezultātus!

Pieteikties Dynamics CRM prezentācijai! »

Ilze Ošiņa

Biznesa risinājumu konsultante

Esmu pārdošanas profesionāle ar vairāk kā 15+ gadu pieredzi dažādu IT sistēmu un risinājumu pārdošanā. Liels uzsvars ir bijis uz pārdošanas automatizācijas, mārketinga, klientu attiecību, uzņēmuma resursu pārvaldības, algu aprēķina, personāla pārvaldības un dokumentu vadības sistēmu pārdošanu. Esmu vadījusi pārdošanas automatizācijas sistēmas ieviešanas projektus vairākos vairumtirdzniecības un ražošanas uzņēmumos un piedalījusies vairāku merčendaizinga sistēmu ieviešanas un izstrādes projektos. Ja šodien man vajadzētu izvēlēties platformu biznesa un klientu attiecību vadībai, es pilnīgi noteikti izvēlētos Microsoft Dynamics 365.

LinkedIn